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營銷作為企業工作的龍頭，對于正處于轉型升級關鍵時期的山西潞(lu)(lu)安(an)集團，其重要性更是(shi)不言而(er)喻，就如(ru)潞(lu)(lu)安(an)集團董事長李晉平(ping)所講(jiang)的那樣，“營銷是(shi)企業(ye)的“生(sheng)命工(gong)(gong)程”、“龍頭工(gong)(gong)程”，也是(shi)職工(gong)(gong)的“飯(fan)碗工(gong)(gong)程”。

在飽受(shou)市場洗禮之后，今年以(yi)來(lai)，面對煤炭(tan)(tan)市場發(fa)生深刻(ke)變化、國(guo)家(jia)供給側結構性改革持(chi)續推進和煤炭(tan)(tan)行業(ye)加速轉(zhuan)型升級等多(duo)重挑戰(zhan)，潞(lu)安集團正以(yi)創新(xin)的思路和積極的行動(dong)，認真做好營銷(xiao)(xiao)這篇大文章，1—4月份，煤炭(tan)(tan)營銷(xiao)(xiao)就取得了(le)(le)不俗的成(cheng)績，運量達1468.43萬(wan)噸(dun)，同(tong)比(bi)增(zeng)加33.86萬(wan)噸(dun)；分品種銷(xiao)(xiao)量達1459.38萬(wan)噸(dun)，同(tong)比(bi)增(zeng)加34.19萬(wan)噸(dun)；受(shou)煤價上漲的影響，銷(xiao)(xiao)售收入(ru)完成(cheng)76.11億(yi)元，同(tong)比(bi)增(zeng)加40.65億(yi)元，增(zeng)幅達到了(le)(le)53.41%。

產品結構發生了變化，營銷體系和模式的探索也需要應勢而謀、因勢而動

長(chang)期以來，煤炭企業生產(chan)(chan)并(bing)對外銷(xiao)售的(de)主要產(chan)(chan)品(pin)就是煤炭，潞安(an)集團(tuan)也不例外。特(te)別是潞安(an)的(de)混煤、精煤、噴吹煤現已成為(wei)了(le)省標志性(xing)名牌產(chan)(chan)品(pin)、省名牌產(chan)(chan)品(pin)和省優質產(chan)(chan)品(pin)，并(bing)連(lian)續十年被國家質檢中心評(ping)為(wei)“國家質量檢測(ce)質量信得過產(chan)(chan)品(pin)”。

隨著潞安(an)集團“立足煤(mei)(mei)(mei)、延伸(shen)煤(mei)(mei)(mei)、超(chao)越煤(mei)(mei)(mei)”戰略(lve)的(de)(de)持續推(tui)進和一(yi)批重(zhong)大轉型項目的(de)(de)相繼(ji)上(shang)馬(ma)，原先的(de)(de)營銷產品結構逐漸發生了(le)明(ming)顯的(de)(de)變化，既(ji)有電煤(mei)(mei)(mei)、噴吹(chui)煤(mei)(mei)(mei)、精煤(mei)(mei)(mei)、混煤(mei)(mei)(mei)等一(yi)系列(lie)的(de)(de)煤(mei)(mei)(mei)炭產品，又出現了(le)柴(chai)油、尿素、潤滑油、化肥(fei)等附加(jia)值更高(gao)的(de)(de)煤(mei)(mei)(mei)化工產品。

雖然營銷(xiao)的產品豐富了，并呈現出(chu)了高端化、精(jing)細化的特點，但目標市場(chang)千差萬別，銷(xiao)售(shou)工作點多面廣(guang)，銷(xiao)售(shou)方式和渠(qu)道各(ge)不相同，因而煤、油化等產品均(jun)有一套屬于自己的銷(xiao)售(shou)模式，處(chu)于一種自個為陣的銷(xiao)售(shou)狀態。

要適應(ying)嚴(yan)峻的(de)(de)市(shi)場競爭，唯有改(gai)變銷售(shou)現狀。放眼近年來煤(mei)炭(tan)市(shi)場的(de)(de)走勢和(he)全國煤(mei)炭(tan)企業發展的(de)(de)典型(xing)案(an)例(li)，潞安集團黨政最終把探索的(de)(de)目標(biao)鎖定了煤(mei)電一體化。

認識+信心+行(xing)動(dong)=成效(xiao)。2015年(nian)，潞安(an)集團(tuan)與國(guo)(guo)電(dian)投(tou)河南分公(gong)司進行(xing)了對接(jie)，對其焦作電(dian)廠(chang)的(de)(de)異地遷建(jian)(jian)項目簽署了戰略合作協議。隨(sui)后潞安(an)集團(tuan)與格(ge)蒙國(guo)(guo)際(ji)、泰國(guo)(guo)萬普聯合投(tou)資建(jian)(jian)設的(de)(de)高河一(yi)期2×60萬兆瓦的(de)(de)熱(re)電(dian)聯供坑口電(dian)廠(chang)通過了國(guo)(guo)家的(de)(de)環評審核，項目建(jian)(jian)設正在穩步推進中。這些都為潞安(an)集團(tuan)營銷工作在煤電(dian)一(yi)體化上(shang)的(de)(de)探索發展鋪平了道路。

伴隨著(zhu)潞(lu)安集團與五大電力集團、重點鋼(gang)企和焦化廠進行戰略層面(mian)相(xiang)互參(can)股合作的陸續(xu)推進，未來(lai)最終構建的煤(mei)電、煤(mei)鋼(gang)、煤(mei)焦一體(ti)化的營(ying)銷發展新模式，將對(dui)潞(lu)安集團的營(ying)銷格(ge)局產生重大而深(shen)遠的影響。

有了新的營銷模式和體系，接下來就需要尋找好的突破口，盡快打開局面

電(dian)力企(qi)業(ye)(ye)和鋼鐵企(qi)業(ye)(ye)，之所(suo)以是(shi)煤炭(tan)企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)客戶，是(shi)因為它們的(de)(de)正常生(sheng)產(chan)需要(yao)用煤炭(tan)來作為工業(ye)(ye)原料和動力能源。與(yu)此(ci)同時(shi)，電(dian)廠(chang)和鋼鐵廠(chang)要(yao)保證生(sheng)產(chan)設備和系統(tong)的(de)(de)正常運行，都離不開潤滑油。這無疑給原先推銷(xiao)(xiao)(xiao)煤炭(tan)產(chan)品(pin)的(de)(de)營銷(xiao)(xiao)(xiao)人員提供了一個推銷(xiao)(xiao)(xiao)潤滑油產(chan)品(pin)的(de)(de)良好契機。

一(yi)旦抓(zhua)住了(le)機會(hui)，就絕(jue)不會(hui)放手。潞(lu)安(an)集團運銷總公司和太行(xing)潤滑油公司從此并(bing)肩作戰，開始了(le)推廣潤滑油的聯合(he)行(xing)動。

細心的(de)人們(men)發現，最近，在潞安集團領導走訪煤炭(tan)客戶的(de)活動中，潞安方面的(de)隨行人員(yuan)中多了幾(ji)個陌生的(de)身影，他們(men)就是潞安太行潤滑(hua)油(you)公司的(de)相關負責人，因(yin)為他們(men)肩負著(zhu)向煤炭(tan)客戶推介(jie)潤滑(hua)油(you)產品的(de)重(zhong)任。

為(wei)(wei)了(le)加(jia)深煤炭(tan)客戶對潤滑油(you)產品(pin)的(de)認識(shi)，每次潞安運(yun)銷(xiao)總公司銷(xiao)售人員為(wei)(wei)客戶開展相關(guan)服務(wu)之前，都會(hui)提前準備好潞安太行潤滑油(you)的(de)宣傳(chuan)資(zi)料，以便(bian)在做好煤炭(tan)銷(xiao)售服務(wu)的(de)同時(shi)，宣傳(chuan)好潤滑油(you)產品(pin)。

功夫不負有心人。在各方的(de)(de)通力配(pei)合和積極行動(dong)下，潞安太行潤滑油逐(zhu)漸引起了(le)越來(lai)越多的(de)(de)煤炭客戶的(de)(de)關注，并在產品銷售上取(qu)得了(le)可喜進(jin)展。

潞安(an)運銷總公司(si)(si)副(fu)總經(jing)理(li)、運銷公司(si)(si)經(jing)理(li)馬(ma)曉紅向記者介紹(shao)，目前，國電(dian)(dian)湖北分(fen)公司(si)(si)已經(jing)指(zhi)定采購潞安(an)潤(run)滑(hua)油(you)(you)公司(si)(si)中負(fu)荷工業齒(chi)輪(lun)油(you)(you)5100Kg和防銹汽(qi)輪(lun)機油(you)(you)2550Kg等油(you)(you)品；經(jing)過太(tai)行(xing)(xing)潤(run)滑(hua)油(you)(you)公司(si)(si)負(fu)責人的(de)(de)對接交流，華潤(run)菏澤電(dian)(dian)廠(chang)同意在輔機上使用太(tai)行(xing)(xing)潤(run)滑(hua)油(you)(you)；國電(dian)(dian)湖北分(fen)公司(si)(si)、華電(dian)(dian)湖北公司(si)(si)對太(tai)行(xing)(xing)潤(run)滑(hua)油(you)(you)非常感(gan)興(xing)趣，提出要在下一次的(de)(de)設備檢修期間試用太(tai)行(xing)(xing)潤(run)滑(hua)油(you)(you)；太(tai)行(xing)(xing)潤(run)滑(hua)油(you)(you)公司(si)(si)已經(jing)在華潤(run)電(dian)(dian)力華東大區注冊了供應商平(ping)臺(tai)賬號，也在準備與(yu)國電(dian)(dian)漢川第(di)一發(fa)電(dian)(dian)廠(chang)簽(qian)訂正(zheng)式(shi)合(he)同。

今年(nian)，在做(zuo)好(hao)(hao)潤滑(hua)油宣傳推廣的(de)(de)(de)同時，潞(lu)安(an)集團運(yun)銷(xiao)總(zong)公(gong)(gong)司繼續做(zuo)好(hao)(hao)煤(mei)炭銷(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)(de)本職(zhi)工作，而且還在創新(xin)運(yun)銷(xiao)模式(shi)上動了(le)(le)一番(fan)腦筋。馬曉(xiao)紅在接受采訪時，重點提(ti)到了(le)(le)庫存前(qian)移、銷(xiao)售(shou)(shou)前(qian)移的(de)(de)(de)模式(shi)。用他的(de)(de)(de)話說(shuo)，就(jiu)是“把(ba)礦上的(de)(de)(de)庫存提(ti)前(qian)放(fang)到港(gang)(gang)口(kou)，在市場疲軟(ruan)的(de)(de)(de)時候(hou)，為了(le)(le)不影(ying)響(xiang)生產，先把(ba)煤(mei)炭轉(zhuan)移到港(gang)(gang)口(kou)。運(yun)到港(gang)(gang)口(kou)的(de)(de)(de)煤(mei)，等(deng)到日(ri)照國貿公(gong)(gong)司找好(hao)(hao)用戶，簽訂協議，完成實(shi)質性銷(xiao)售(shou)(shou)以后，運(yun)銷(xiao)總(zong)公(gong)(gong)司再把(ba)票(piao)開給日(ri)照國貿公(gong)(gong)司，最終完成銷(xiao)售(shou)(shou)。”據了(le)(le)解(jie)，現已實(shi)現了(le)(le)多個主體礦井與日(ri)照港(gang)(gang)的(de)(de)(de)對接，截至(zhi)4月30日(ri)，集團共發往日(ri)照港(gang)(gang)23.34萬(wan)噸(dun)，已銷(xiao)售(shou)(shou)6.5萬(wan)噸(dun)。

雖然煤炭市場始終(zhong)波瀾起伏，瞬息(xi)萬變，潞安集團廣大干部(bu)職工在(zai)營(ying)銷(xiao)工作上(shang)卻用創新的(de)思路和舉措打造出了有別于以往(wang)的(de)風景。這些風景，既是(shi)他們(men)攻堅(jian)克難(nan)不懈(xie)奮斗(dou)的(de)見證，也是(shi)他們(men)堅(jian)定信心勇往(wang)直前(qian)的(de)支(zhi)撐(cheng)，更是(shi)他們(men)戰(zhan)勝困難(nan)征途上(shang)積累(lei)的(de)寶貴財(cai)富。