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營銷作為企業工作的龍頭，對于正處于轉型升級關鍵時期的山西潞(lu)安集團，其重要性(xing)更是不言(yan)而喻，就(jiu)如潞(lu)安集團董事(shi)長李晉(jin)平所(suo)講的(de)那樣，“營銷是企業的(de)“生命工(gong)程(cheng)”、“龍頭(tou)工(gong)程(cheng)”，也是職工(gong)的(de)“飯碗工(gong)程(cheng)”。

在飽受市場(chang)洗(xi)禮之后，今年以來，面對煤炭(tan)市場(chang)發生深刻(ke)變化、國家供給(gei)側結構性改革持續推進和煤炭(tan)行業(ye)加速轉型升級等多重挑戰，潞安集團正以創新的(de)思路(lu)和積(ji)極的(de)行動，認真做好營銷(xiao)這篇大文(wen)章，1—4月份，煤炭(tan)營銷(xiao)就取得了不(bu)俗的(de)成(cheng)績(ji)，運量達(da)(da)1468.43萬(wan)噸(dun)，同比(bi)增加33.86萬(wan)噸(dun)；分(fen)品(pin)種銷(xiao)量達(da)(da)1459.38萬(wan)噸(dun)，同比(bi)增加34.19萬(wan)噸(dun)；受煤價上漲的(de)影響，銷(xiao)售收入(ru)完成(cheng)76.11億(yi)元，同比(bi)增加40.65億(yi)元，增幅達(da)(da)到了53.41%。

產品結構發生了變化，營銷體系和模式的探索也需要應勢而謀、因勢而動

長(chang)期以來，煤(mei)炭企業(ye)生產(chan)(chan)并(bing)對外(wai)(wai)銷售的主要產(chan)(chan)品就(jiu)是煤(mei)炭，潞安(an)集(ji)團也不(bu)例外(wai)(wai)。特別(bie)是潞安(an)的混煤(mei)、精煤(mei)、噴吹煤(mei)現已成為(wei)了(le)省(sheng)標志(zhi)性名(ming)牌產(chan)(chan)品、省(sheng)名(ming)牌產(chan)(chan)品和省(sheng)優(you)質(zhi)(zhi)(zhi)產(chan)(chan)品，并(bing)連(lian)續十(shi)年被(bei)國家(jia)(jia)質(zhi)(zhi)(zhi)檢中心評為(wei)“國家(jia)(jia)質(zhi)(zhi)(zhi)量(liang)(liang)檢測質(zhi)(zhi)(zhi)量(liang)(liang)信得過產(chan)(chan)品”。

隨(sui)著潞安(an)集團“立足煤(mei)、延(yan)伸煤(mei)、超越煤(mei)”戰略的(de)(de)持(chi)續推進和一批(pi)重大(da)轉型項目的(de)(de)相繼(ji)上(shang)馬(ma)，原先的(de)(de)營銷產品結構逐漸(jian)發(fa)生了明顯的(de)(de)變化，既有電煤(mei)、噴(pen)吹(chui)煤(mei)、精煤(mei)、混煤(mei)等(deng)一系列的(de)(de)煤(mei)炭(tan)產品，又(you)出(chu)現了柴油、尿(niao)素(su)、潤(run)滑油、化肥等(deng)附加值更高(gao)的(de)(de)煤(mei)化工產品。

雖(sui)然營銷(xiao)的(de)(de)產品豐富了，并呈(cheng)現出了高(gao)端化(hua)(hua)、精(jing)細化(hua)(hua)的(de)(de)特點(dian)，但目標市場千差萬別，銷(xiao)售(shou)(shou)工作點(dian)多面廣(guang)，銷(xiao)售(shou)(shou)方式(shi)和渠(qu)道各不相同，因而煤、油化(hua)(hua)等產品均(jun)有一(yi)套屬于自(zi)己的(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)模式(shi)，處(chu)于一(yi)種自(zi)個為陣的(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)狀態(tai)。

要適應(ying)嚴峻的(de)市場競爭，唯有改變銷售(shou)現狀。放(fang)眼近年來(lai)煤炭(tan)市場的(de)走勢和全(quan)國煤炭(tan)企業發展的(de)典(dian)型案例(li)，潞(lu)安(an)集團(tuan)黨政最(zui)終(zhong)把探索的(de)目標(biao)鎖定了煤電(dian)一(yi)體化。

認識+信心+行動=成(cheng)效。2015年，潞(lu)安(an)集(ji)團與(yu)國(guo)(guo)電投河南分公(gong)司進行了(le)(le)對接，對其焦(jiao)作(zuo)電廠的(de)異地遷建(jian)項目簽署了(le)(le)戰略(lve)合作(zuo)協議。隨(sui)后潞(lu)安(an)集(ji)團與(yu)格蒙國(guo)(guo)際、泰國(guo)(guo)萬(wan)普聯合投資(zi)建(jian)設(she)的(de)高河一期2×60萬(wan)兆瓦的(de)熱電聯供坑口電廠通過了(le)(le)國(guo)(guo)家的(de)環評(ping)審核，項目建(jian)設(she)正在(zai)穩步推(tui)進中(zhong)。這些(xie)都為潞(lu)安(an)集(ji)團營銷工作(zuo)在(zai)煤(mei)電一體(ti)化上的(de)探索發展鋪平了(le)(le)道(dao)路。

伴(ban)隨著潞(lu)安集團與五大(da)電力集團、重(zhong)點鋼(gang)企和焦(jiao)化(hua)廠進行戰略層面相(xiang)互參股合(he)作(zuo)的陸續(xu)推進，未來最終構建的煤(mei)電、煤(mei)鋼(gang)、煤(mei)焦(jiao)一體化(hua)的營(ying)銷發(fa)展新模式，將(jiang)對潞(lu)安集團的營(ying)銷格局(ju)產生重(zhong)大(da)而(er)深遠的影響。

有了新的營銷模式和體系，接下來就需要尋找好的突破口，盡快打開局面

電力企業和(he)鋼(gang)(gang)鐵企業，之所以是(shi)煤炭企業的(de)客(ke)戶，是(shi)因為它(ta)們(men)的(de)正常生產(chan)需要(yao)用(yong)煤炭來作為工業原(yuan)料和(he)動(dong)力能源(yuan)。與此同時，電廠和(he)鋼(gang)(gang)鐵廠要(yao)保證生產(chan)設備和(he)系統的(de)正常運行(xing)，都(dou)離不開潤(run)(run)滑油。這無疑給原(yuan)先推銷煤炭產(chan)品的(de)營(ying)銷人員提供了一個推銷潤(run)(run)滑油產(chan)品的(de)良好契機。

一旦抓住了(le)機會，就絕不會放手。潞安集團(tuan)運(yun)銷總公司(si)和太行潤滑油(you)公司(si)從此并肩作戰，開(kai)始了(le)推廣潤滑油(you)的聯(lian)合(he)行動(dong)。

細心的(de)人(ren)們(men)發(fa)現，最近，在潞安(an)(an)集團領導走訪煤炭(tan)客戶的(de)活動中，潞安(an)(an)方(fang)面的(de)隨行(xing)人(ren)員(yuan)中多了幾個陌生的(de)身影，他(ta)們(men)就是潞安(an)(an)太行(xing)潤(run)滑(hua)油(you)公(gong)司的(de)相關負(fu)責(ze)人(ren)，因為他(ta)們(men)肩負(fu)著向煤炭(tan)客戶推介潤(run)滑(hua)油(you)產品的(de)重任(ren)。

為(wei)了(le)加深(shen)煤炭客戶對(dui)潤滑(hua)油產品的(de)認(ren)識，每次潞安(an)運銷總公司銷售人員為(wei)客戶開展(zhan)相關服務之(zhi)前(qian)，都(dou)會提前(qian)準備好潞安(an)太行潤滑(hua)油的(de)宣傳資料(liao)，以便在(zai)做好煤炭銷售服務的(de)同時，宣傳好潤滑(hua)油產品。

功夫不負有(you)心人。在各方的(de)(de)通力配合(he)和積極行動下(xia)，潞(lu)安太行潤滑(hua)油逐漸引起了(le)越來越多的(de)(de)煤炭客戶的(de)(de)關(guan)注，并在產(chan)品銷售上取得了(le)可喜(xi)進展(zhan)。

潞安運銷(xiao)總公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)副總經(jing)(jing)理、運銷(xiao)公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)經(jing)(jing)理馬曉(xiao)紅向(xiang)記者(zhe)介紹，目前(qian)，國電(dian)(dian)湖(hu)北分公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)已經(jing)(jing)指(zhi)定采購(gou)潞安潤(run)(run)滑(hua)(hua)油(you)(you)(you)(you)(you)公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)中負荷工業齒(chi)輪油(you)(you)(you)(you)(you)5100Kg和防銹汽(qi)輪機油(you)(you)(you)(you)(you)2550Kg等油(you)(you)(you)(you)(you)品；經(jing)(jing)過太(tai)行(xing)(xing)(xing)潤(run)(run)滑(hua)(hua)油(you)(you)(you)(you)(you)公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)負責人的(de)對(dui)接交流，華潤(run)(run)菏澤(ze)電(dian)(dian)廠(chang)同意在輔機上使用太(tai)行(xing)(xing)(xing)潤(run)(run)滑(hua)(hua)油(you)(you)(you)(you)(you)；國電(dian)(dian)湖(hu)北分公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)、華電(dian)(dian)湖(hu)北公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)對(dui)太(tai)行(xing)(xing)(xing)潤(run)(run)滑(hua)(hua)油(you)(you)(you)(you)(you)非常(chang)感興趣，提(ti)出要在下一次的(de)設(she)備(bei)檢修(xiu)期(qi)間(jian)試用太(tai)行(xing)(xing)(xing)潤(run)(run)滑(hua)(hua)油(you)(you)(you)(you)(you)；太(tai)行(xing)(xing)(xing)潤(run)(run)滑(hua)(hua)油(you)(you)(you)(you)(you)公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)已經(jing)(jing)在華潤(run)(run)電(dian)(dian)力華東大區(qu)注冊了(le)供(gong)應(ying)商平臺(tai)賬(zhang)號(hao)，也在準備(bei)與國電(dian)(dian)漢川第一發電(dian)(dian)廠(chang)簽訂正式合同。

今年，在做(zuo)好潤滑油宣(xuan)傳推廣(guang)的(de)(de)同時(shi)(shi)，潞安集(ji)團運銷(xiao)總公(gong)司(si)繼續(xu)做(zuo)好煤炭銷(xiao)售的(de)(de)本職工作(zuo)，而且還在創(chuang)新運銷(xiao)模式上動了(le)一(yi)番腦筋。馬曉紅在接受(shou)采訪時(shi)(shi)，重點提到(dao)了(le)庫存前移、銷(xiao)售前移的(de)(de)模式。用(yong)他的(de)(de)話說，就是“把礦上的(de)(de)庫存提前放到(dao)港(gang)(gang)口(kou)，在市場疲軟的(de)(de)時(shi)(shi)候，為(wei)了(le)不影響生產，先把煤炭轉移到(dao)港(gang)(gang)口(kou)。運到(dao)港(gang)(gang)口(kou)的(de)(de)煤，等到(dao)日(ri)照(zhao)國貿(mao)(mao)公(gong)司(si)找(zhao)好用(yong)戶，簽訂協議，完成實(shi)質(zhi)性(xing)銷(xiao)售以后，運銷(xiao)總公(gong)司(si)再把票(piao)開給日(ri)照(zhao)國貿(mao)(mao)公(gong)司(si)，最終完成銷(xiao)售。”據了(le)解(jie)，現(xian)已實(shi)現(xian)了(le)多個主體礦井與日(ri)照(zhao)港(gang)(gang)的(de)(de)對接，截至4月(yue)30日(ri)，集(ji)團共發往(wang)日(ri)照(zhao)港(gang)(gang)23.34萬噸，已銷(xiao)售6.5萬噸。

雖(sui)然煤炭市場始終波瀾起伏，瞬(shun)息萬變(bian)，潞(lu)安(an)集(ji)團廣大(da)干(gan)部職工在營(ying)銷(xiao)工作上(shang)卻用(yong)創新的(de)(de)思路和舉措(cuo)打造出了有別于以(yi)往(wang)的(de)(de)風景。這些風景，既是他們攻堅(jian)克難(nan)不懈奮(fen)斗(dou)的(de)(de)見證，也是他們堅(jian)定信(xin)心勇(yong)往(wang)直前(qian)的(de)(de)支撐，更是他們戰勝困難(nan)征途上(shang)積累的(de)(de)寶貴財富。