文(wen)章來(lai)源：中國(guo)航天科(ke)工(gong)集團公司 發(fa)布時間(jian)：2010-08-21
8月(yue)18日，中國航(hang)天(tian)科(ke)工集(ji)團(tuan)公(gong)司首次召開客戶(hu)(hu)關系(xi)分析會議，希望全方(fang)位理(li)解(jie)并認識客戶(hu)(hu)，與客戶(hu)(hu)建立(li)最好的交流關系(xi)，促進(jin)航(hang)天(tian)科(ke)工經濟又好又快發展。
“十一(yi)(yi)五(wu)”期間，航天(tian)科(ke)(ke)工經濟(ji)運行情況總體(ti)良好，實現(xian)了(le)較快(kuai)的(de)發展，總體(ti)經濟(ji)指標呈現(xian)逐年(nian)穩步增長態勢。航天(tian)科(ke)(ke)工“十二(er)五(wu)”規劃綱要提出，到(dao)(dao)2015年(nian)要實現(xian)年(nian)營(ying)業收入2000億元(yuan)，力爭(zheng)實現(xian)2200億元(yuan)。到(dao)(dao)2020年(nian)，航天(tian)科(ke)(ke)工經濟(ji)規模和技術創新水(shui)平要在國(guo)際防務公(gong)司(si)前(qian)10名中占(zhan)有一(yi)(yi)席之地，成為具有國(guo)際競爭(zheng)力的(de)國(guo)際一(yi)(yi)流航天(tian)防務公(gong)司(si)。
在(zai)這(zhe)樣的背(bei)景下，航天科工提出(chu)要高度重視客戶(hu)關系分(fen)析(xi)工作(zuo)(zuo)，通過調查分(fen)析(xi)，進一步(bu)掌握(wo)大客戶(hu)需(xu)求(qiu)，挖掘潛力客戶(hu)，做好市場(chang)營(ying)銷體系建設(she)工作(zuo)(zuo)。這(zhe)是在(zai)保證(zheng)經濟運行(xing)質(zhi)量不(bu)下滑的前提下，突破常規增長模(mo)式(shi)的有效手段之(zhi)一。
航天(tian)科工(gong)提(ti)出，要提(ti)高(gao)思想意(yi)識，充分(fen)重(zhong)視客戶(hu)(hu)關系(xi)管(guan)理(li)(li)的建(jian)設(she)及實施；加強頂層策劃，制(zhi)訂航天(tian)科工(gong)客戶(hu)(hu)關系(xi)管(guan)理(li)(li)的戰略規劃；打(da)造管(guan)理(li)(li)平臺，逐步(bu)建(jian)立符合航天(tian)科工(gong)特點的客戶(hu)(hu)關系(xi)管(guan)理(li)(li)系(xi)統；建(jian)立組織(zhi)結構，設(she)立市場(chang)營銷和客戶(hu)(hu)關系(xi)管(guan)理(li)(li)部門，實施大(da)客戶(hu)(hu)管(guan)理(li)(li)，培養忠誠客戶(hu)(hu)群(qun)；發揮(hui)系(xi)統工(gong)程(cheng)優勢(shi)，強化系(xi)統牽引(yin)，加強捆綁銷售，大(da)力推動體系(xi)推銷。
航(hang)天科(ke)工(gong)副總經理(li)高紅(hong)衛在講話中要求各單(dan)位(wei)提(ti)高對客戶(hu)關(guan)(guan)系(xi)管理(li)的(de)重視程度，并深刻(ke)了解其與企業(ye)內部管理(li)的(de)不同之處。他強調，要從多(duo)方面著(zhu)手加(jia)強客戶(hu)關(guan)(guan)系(xi)管理(li)：領導(dao)重視，建立體系(xi)，將客戶(hu)關(guan)(guan)系(xi)管理(li)納入企業(ye)的(de)正(zheng)常(chang)管理(li)流程；培養(yang)人才，強化基(ji)礎，用好工(gong)具；邊干邊學(xue)，早出成效，確(que)保“十(shi)二五”目標的(de)完成；建立相對固定的(de)客戶(hu)聯系(xi)渠道(dao)和方式，搭建起客戶(hu)關(guan)(guan)系(xi)管理(li)平臺(tai)，提(ti)高航(hang)天科(ke)工(gong)的(de)軟實力。