文(wen)章來源：中國石油(you)化(hua)工集(ji)團公司(si) 發(fa)布(bu)時間：2010-07-21
今年(nian)上半年(nian)，中國石(shi)化(hua)浙江石(shi)油在(zai)穩定陸上和內河市場(chang)(chang)的(de)同時，積極(ji)開(kai)拓海上市場(chang)(chang)。1～6月，在(zai)市場(chang)(chang)消費大幅萎縮背景下，實現海上市場(chang)(chang)銷(xiao)售(shou)28.5萬(wan)噸，同比增長21.3%，鞏固并提升(sheng)了海上市場(chang)(chang)占有率(lv)。
“鞏固陸上、穩定內河、開拓海上”是浙(zhe)江(jiang)石油(you)今(jin)年成(cheng)品(pin)(pin)(pin)油(you)經營戰略。浙(zhe)江(jiang)漁業用(yong)油(you)占全(quan)省成(cheng)品(pin)(pin)(pin)油(you)消費(fei)量10%，而浙(zhe)江(jiang)石油(you)占其市場(chang)(chang)份(fen)(fen)額(e)卻不到(dao)60%。今(jin)年以來，由于全(quan)球金融危機(ji)蔓(man)延，浙(zhe)江(jiang)海運業遭受重(zhong)挫，海上油(you)品(pin)(pin)(pin)需求量呈萎縮下(xia)降趨勢。為穩定銷量，擴大海上市場(chang)(chang)份(fen)(fen)額(e)，該公司制定了“機(ji)制適(shi)應市場(chang)(chang)、價格貼近市場(chang)(chang)、品(pin)(pin)(pin)種滿足市場(chang)(chang)、營銷應對(dui)市場(chang)(chang)”策略。
機制適(shi)應(ying)市場。目前海(hai)上(shang)漁船購油(you)大多(duo)采(cai)取賒(she)銷(xiao)(xiao)形式，通過賒(she)銷(xiao)(xiao)形成銷(xiao)(xiao)售(shou)鏈。為(wei)適(shi)應(ying)海(hai)上(shang)這一實(shi)際需求，該公(gong)司(si)按(an)照“市場不丟，風險(xian)可控”的原則，放開(kai)對信用好的大客戶賒(she)銷(xiao)(xiao)，此舉有(you)效穩定了部分客戶，同時(shi)適(shi)度(du)放開(kai)已售(shou)未提的限(xian)制。從3月份開(kai)始，寧波(bo)分公(gong)司(si)推行已售(shou)未提措施，效果非常明顯，寧波(bo)14個海(hai)上(shang)網點共銷(xiao)(xiao)售(shou)油(you)品1.6萬(wan)噸，環比增幅(fu)93.5%。
價(jia)格貼近市場(chang)(chang)。由于(yu)海上單筆銷售數量大，漁(yu)民(min)對價(jia)格十分(fen)(fen)敏感。為吸引漁(yu)民(min)，提高市場(chang)(chang)競爭力，該(gai)公司改變過去“一(yi)口價(jia)”的(de)(de)做法，按市場(chang)(chang)情況靈活定價(jia)。根據量價(jia)互動的(de)(de)原(yuan)則，賦予站長更大的(de)(de)定價(jia)權。如寧(ning)波分(fen)(fen)公司制(zhi)定了“根據漁(yu)民(min)購(gou)買油品數量，站長有權分(fen)(fen)別給予3～5分(fen)(fen)/升甚至更高”的(de)(de)優惠政策，吸引漁(yu)民(min)團購(gou)，一(yi)些漁(yu)民(min)一(yi)次性(xing)采購(gou)量100～400噸。
品(pin)種滿足(zu)市(shi)場(chang)。近年來，隨著浙江經濟快速發(fa)展，產業(ye)結構調整步伐加快，油(you)品(pin)消費結構發(fa)生了明顯變化(hua)，海(hai)(hai)上市(shi)場(chang)對(dui)成品(pin)油(you)需(xu)求呈(cheng)現(xian)多(duo)樣(yang)性、低品(pin)質化(hua)趨勢(shi)。為擴大海(hai)(hai)上油(you)品(pin)市(shi)場(chang)份(fen)額，該(gai)公(gong)司(si)積極落實資源，主動適(shi)應客戶需(xu)求，開(kai)展多(duo)種油(you)品(pin)銷(xiao)售。如(ru)舟山(shan)分公(gong)司(si)在市(shi)場(chang)競爭(zheng)異常激(ji)烈、銷(xiao)售規模較大、當地船(chuan)只(zhi)已形成固有(you)消費習慣(guan)的(de)區域，選擇幾個網點(dian)開(kai)展適(shi)銷(xiao)對(dui)路的(de)油(you)品(pin)銷(xiao)售，1～5月，該(gai)公(gong)司(si)共銷(xiao)售海(hai)(hai)上適(shi)銷(xiao)對(dui)路油(you)品(pin)7萬余噸，進一步滿足(zu)了客戶需(xu)求，搶(qiang)占了市(shi)場(chang)。
營銷應對(dui)(dui)市場(chang)。海(hai)(hai)上(shang)(shang)加油(you)卡(ka)(ka)的(de)開(kai)發，較好(hao)地(di)鎖定了(le)(le)消費者，穩定了(le)(le)客戶。今年上(shang)(shang)半年，該(gai)公(gong)司加大了(le)(le)對(dui)(dui)海(hai)(hai)上(shang)(shang)網點(dian)(dian)加油(you)卡(ka)(ka)的(de)開(kai)發力(li)度，對(dui)(dui)有條(tiao)件的(de)海(hai)(hai)上(shang)(shang)網點(dian)(dian)，積極(ji)增設加油(you)卡(ka)(ka)服務，目前已在寧(ning)波(bo)、溫州、臺州等地(di)海(hai)(hai)上(shang)(shang)網點(dian)(dian)安裝了(le)(le)POS機(ji)，實現了(le)(le)漁民(min)刷卡(ka)(ka)加油(you)。如溫州分公(gong)司舥艚海(hai)(hai)上(shang)(shang)經(jing)營部設立了(le)(le)加油(you)卡(ka)(ka)充值(zhi)、加油(you)點(dian)(dian)，受到(dao)了(le)(le)漁民(min)的(de)積極(ji)肯定和廣泛支持，目前已累計充值(zhi)逾10萬元，該(gai)網點(dian)(dian)5月份(fen)油(you)品銷量比(bi)4月份(fen)增加了(le)(le)110噸，增幅達50%。