文章來源：中(zhong)國石油化工(gong)集團(tuan)公(gong)司 發布時間：2010-07-21
今年(nian)上半(ban)年(nian)，中國石化浙江石油在(zai)穩定陸上和內河市(shi)(shi)場(chang)的同(tong)時，積極開拓海上市(shi)(shi)場(chang)。1～6月(yue)，在(zai)市(shi)(shi)場(chang)消(xiao)費大幅萎縮(suo)背景(jing)下(xia)，實(shi)現海上市(shi)(shi)場(chang)銷售28.5萬(wan)噸(dun)，同(tong)比增長21.3%，鞏固并提升了海上市(shi)(shi)場(chang)占有率。
“鞏固陸(lu)上、穩(wen)定內河、開(kai)拓(tuo)海上”是浙江石(shi)油(you)(you)(you)今年成品油(you)(you)(you)經營戰略。浙江漁(yu)業用(yong)油(you)(you)(you)占(zhan)全省成品油(you)(you)(you)消費量10%，而浙江石(shi)油(you)(you)(you)占(zhan)其市(shi)場份額卻不到60%。今年以來，由于(yu)全球金融(rong)危機蔓延，浙江海運業遭受(shou)重挫，海上油(you)(you)(you)品需求量呈萎(wei)縮下(xia)降趨勢(shi)。為穩(wen)定銷量，擴大海上市(shi)場份額，該公司制定了“機制適應(ying)市(shi)場、價(jia)格貼近(jin)市(shi)場、品種滿(man)足市(shi)場、營銷應(ying)對市(shi)場”策略。
機制(zhi)適(shi)應(ying)市(shi)場。目前(qian)海(hai)上漁(yu)船購油大(da)多采取賒銷形式，通過賒銷形成銷售(shou)(shou)鏈。為(wei)適(shi)應(ying)海(hai)上這一(yi)實際需求(qiu)，該公司按照“市(shi)場不丟，風險可(ke)控(kong)”的(de)(de)原則，放(fang)開(kai)對信用好的(de)(de)大(da)客戶(hu)賒銷，此(ci)舉有(you)效穩定了(le)部分客戶(hu)，同時(shi)適(shi)度放(fang)開(kai)已(yi)售(shou)(shou)未(wei)提(ti)的(de)(de)限制(zhi)。從3月份開(kai)始，寧波(bo)分公司推(tui)行(xing)已(yi)售(shou)(shou)未(wei)提(ti)措施，效果非常明顯，寧波(bo)14個海(hai)上網點共銷售(shou)(shou)油品1.6萬噸(dun)，環比增幅(fu)93.5%。
價格貼(tie)近市場(chang)。由于海(hai)上單筆銷售數(shu)(shu)量(liang)(liang)大(da)，漁民(min)(min)對價格十分敏感。為吸引(yin)漁民(min)(min)，提高市場(chang)競爭力，該公(gong)司改變(bian)過去“一口價”的(de)做法(fa)，按市場(chang)情況靈(ling)活定價。根(gen)據量(liang)(liang)價互動的(de)原則(ze)，賦予站(zhan)長(chang)更(geng)大(da)的(de)定價權。如寧波分公(gong)司制(zhi)定了“根(gen)據漁民(min)(min)購(gou)買油品數(shu)(shu)量(liang)(liang)，站(zhan)長(chang)有(you)權分別給予3～5分/升甚至更(geng)高”的(de)優惠(hui)政策(ce)，吸引(yin)漁民(min)(min)團購(gou)，一些(xie)漁民(min)(min)一次(ci)性采(cai)購(gou)量(liang)(liang)100～400噸。
品(pin)種(zhong)滿足市(shi)(shi)場(chang)(chang)。近年來，隨著(zhu)浙江經濟快(kuai)速發展，產業(ye)結構(gou)調整步伐加(jia)快(kuai)，油品(pin)消費結構(gou)發生了(le)明顯(xian)變化，海(hai)上市(shi)(shi)場(chang)(chang)對成品(pin)油需(xu)求呈現多樣性(xing)、低品(pin)質化趨勢(shi)。為擴大海(hai)上油品(pin)市(shi)(shi)場(chang)(chang)份額(e)，該公司(si)積極落(luo)實資源，主動(dong)適(shi)應(ying)客戶需(xu)求，開(kai)展多種(zhong)油品(pin)銷(xiao)(xiao)售(shou)。如(ru)舟(zhou)山分公司(si)在(zai)市(shi)(shi)場(chang)(chang)競爭異常激(ji)烈、銷(xiao)(xiao)售(shou)規模較(jiao)大、當地船只已形成固有消費習慣的區(qu)域，選擇幾個(ge)網點開(kai)展適(shi)銷(xiao)(xiao)對路(lu)的油品(pin)銷(xiao)(xiao)售(shou)，1～5月，該公司(si)共銷(xiao)(xiao)售(shou)海(hai)上適(shi)銷(xiao)(xiao)對路(lu)油品(pin)7萬余噸，進一步滿足了(le)客戶需(xu)求，搶(qiang)占了(le)市(shi)(shi)場(chang)(chang)。
營(ying)銷(xiao)應(ying)對市場(chang)。海(hai)(hai)上加(jia)(jia)(jia)油(you)卡(ka)(ka)的(de)開發，較好(hao)地鎖(suo)定(ding)了(le)(le)(le)消費者(zhe)，穩(wen)定(ding)了(le)(le)(le)客戶。今年(nian)上半年(nian)，該(gai)公司加(jia)(jia)(jia)大(da)了(le)(le)(le)對海(hai)(hai)上網(wang)點加(jia)(jia)(jia)油(you)卡(ka)(ka)的(de)開發力度，對有條件的(de)海(hai)(hai)上網(wang)點，積極增(zeng)設加(jia)(jia)(jia)油(you)卡(ka)(ka)服(fu)務(wu)，目(mu)前(qian)已在寧(ning)波、溫州(zhou)(zhou)、臺州(zhou)(zhou)等地海(hai)(hai)上網(wang)點安裝了(le)(le)(le)POS機，實現(xian)了(le)(le)(le)漁民刷卡(ka)(ka)加(jia)(jia)(jia)油(you)。如溫州(zhou)(zhou)分公司舥艚海(hai)(hai)上經營(ying)部設立了(le)(le)(le)加(jia)(jia)(jia)油(you)卡(ka)(ka)充(chong)值、加(jia)(jia)(jia)油(you)點，受到(dao)了(le)(le)(le)漁民的(de)積極肯定(ding)和(he)廣泛支(zhi)持，目(mu)前(qian)已累(lei)計充(chong)值逾(yu)10萬元，該(gai)網(wang)點5月份(fen)油(you)品銷(xiao)量比4月份(fen)增(zeng)加(jia)(jia)(jia)了(le)(le)(le)110噸，增(zeng)幅達50%。