文章來(lai)源：中國海洋石油總公司(si) 發布時間：2017-09-26
自2015年2月國家(jia)出臺進(jin)口原油(you)使(shi)用(yong)資質的申請條件開始，原油(you)使(shi)用(yong)權(quan)、進(jin)口權(quan)“破(po)冰”的進(jin)程不斷加快。這(zhe)改變了國家(jia)幾十年來的油(you)氣資源管理(li)模(mo)式(shi)，徹(che)底顛覆傳統五大(da)石油(you)貿(mao)易商的市場布局(ju)，石油(you)貿(mao)易領域進(jin)入一片紅海。
政策給市場帶(dai)(dai)來怎樣(yang)的變化？“雙(shuang)權(quan)”放開給國(guo)有石油(you)(you)貿易商帶(dai)(dai)來的是沖(chong)擊還是機遇？以中國(guo)海油(you)(you)為代(dai)表的國(guo)有企(qi)業與獲(huo)得“雙(shuang)權(quan)”的地方(fang)煉廠(chang)如何展開合(he)作以實(shi)現提質增效？
地方煉廠的逆襲
今(jin)年5月，山(shan)東(dong)京博(bo)石(shi)油(you)化工有限(xian)公司與沙特阿拉伯國家(jia)石(shi)油(you)公司（沙特阿美）合作的一(yi)船原油(you)，從(cong)日本沖(chong)繩裝船，運抵(di)山(shan)東(dong)港(gang)口。這是全(quan)球最大石(shi)油(you)出口商向中(zhong)國地方(fang)煉廠出售(shou)的首船原油(you)。
事(shi)實上，沙特阿美并不是第一家與中國(guo)地(di)方煉廠(chang)合作的國(guo)際企業(ye)。此(ci)前(qian)，BP、殼牌、托克等石油大(da)咖紛紛瞄準中國(guo)地(di)煉龐大(da)的原油市場，拋出(chu)橄欖枝。
山東(dong)省(sheng)是(shi)全(quan)國地煉最集中(zhong)的(de)省(sheng)份。據不完全(quan)統計(ji)，山東(dong)地煉現擁(yong)有超(chao)過1億噸的(de)煉油(you)加(jia)工能(neng)力，占全(quan)國地煉加(jia)工能(neng)力的(de)一半(ban)以(yi)上(shang)。然而，由(you)于(yu)長期受到原油(you)進(jin)出(chu)口政策的(de)限制(zhi)，這些(xie)煉廠一直在夾縫中(zhong)生存(cun)。它們在原料方面沒(mei)有穩定(ding)的(de)油(you)源(yuan)，因而不得不轉向價格更高的(de)國產與進(jin)口燃料油(you)；在出(chu)口端沒(mei)有銷售終端，成(cheng)品只能(neng)低價出(chu)售給(gei)加(jia)油(you)站。
近兩年，國內經濟(ji)(ji)發展放(fang)緩，油價暴跌。而(er)與(yu)此同時，地(di)方煉(lian)廠在規(gui)模和技術方面發展迅速(su)，煉(lian)廠現(xian)代化與(yu)原料缺乏的矛(mao)盾愈(yu)發凸顯，又讓地(di)方經濟(ji)(ji)雪上加霜。地(di)方政(zheng)府重視地(di)煉(lian)帶動經濟(ji)(ji)的作用(yong)，因(yin)而(er)一直努力推動原油市場放(fang)開的進程。
2015年(nian)2月9日，國家(jia)發(fa)改委發(fa)布了(le)《國家(jia)發(fa)展改革委關于進(jin)口(kou)原油(you)使(shi)用管理有關問(wen)題的通知(zhi)》，首次(ci)出臺了(le)較為詳盡(jin)的進(jin)口(kou)原油(you)使(shi)用資(zi)質的申請(qing)條(tiao)(tiao)件(jian)。自該通知(zhi)發(fa)布后(hou)，符合條(tiao)(tiao)件(jian)的各地(di)煉(lian)企(qi)業(ye)紛(fen)紛(fen)申請(qing)審核并啟動(dong)產(chan)業(ye)鏈整改。截至目前，全國有19家(jia)地(di)方(fang)煉(lian)廠(chang)獲得進(jin)口(kou)原油(you)使(shi)用權配額，共計7496.88萬(wan)噸。其中，13家(jia)地(di)方(fang)煉(lian)廠(chang)獲取(qu)非(fei)國營進(jin)口(kou)原油(you)配額達到5459萬(wan)噸/年(nian)，后(hou)續企(qi)業(ye)非(fei)國營進(jin)口(kou)原油(you)資(zi)質和成品(pin)油(you)出口(kou)權也將陸續放開，加工(gong)能力(li)排在(zai)前20名的大部分企(qi)業(ye)獲批原油(you)進(jin)口(kou)配額，部分企(qi)業(ye)同時獲得原油(you)進(jin)口(kou)資(zi)質。
原油(you)(you)進(jin)(jin)出口貿易市場(chang)放(fang)(fang)開(kai)的(de)速(su)度超出了許多(duo)(duo)業(ye)內人士的(de)預期(qi)。海(hai)關數據顯示(shi)，2015年上半年，山(shan)東地方(fang)煉(lian)油(you)(you)廠(chang)所進(jin)(jin)口的(de)原油(you)(you)是去年同(tong)期(qi)的(de)四倍多(duo)(duo)。“進(jin)(jin)出口權(quan)的(de)放(fang)(fang)開(kai)有利于發(fa)揮市場(chang)在資源配置中的(de)關鍵作用(yong)，這是政府(fu)和(he)企業(ye)都希望看到的(de)。”中海(hai)石油(you)(you)化工進(jin)(jin)出口有限(xian)公(gong)司(si)（下稱進(jin)(jin)出口公(gong)司(si)）總(zong)經(jing)理、黨委書(shu)記(ji)鄭保國認為，抓住(zhu)市場(chang)放(fang)(fang)開(kai)和(he)低油(you)(you)價的(de)契機，地方(fang)煉(lian)廠(chang)的(de)效益將大幅提高。
國有油企的危與機
原油進出口權向地方煉廠的放開，直接沖(chong)擊中國(guo)(guo)石油、中國(guo)(guo)石化、中國(guo)(guo)海油、中國(guo)(guo)中化、珠海振戎等5家(jia)國(guo)(guo)有公(gong)司(si)享有的原油進口專屬權，以往形成的石油進口市場格局面(mian)臨大洗牌。
沙特(te)(te)阿(a)美今年與京博石化(hua)的(de)貿(mao)易合作，是沙特(te)(te)阿(a)美首(shou)度對中(zhong)國(guo)地方煉廠出售現貨。而(er)此前(qian)，沙特(te)(te)阿(a)美多(duo)通過簽訂長約出售原油，國(guo)內合作方多(duo)為國(guo)有油企。
登上(shang)國(guo)際原(yuan)油貿易(yi)的(de)(de)大(da)舞臺，地方(fang)煉(lian)廠(chang)躍(yue)躍(yue)欲試(shi)，籌(chou)建自己的(de)(de)進出口貿易(yi)隊(dui)伍。今年年初(chu)，多家有進口原(yuan)油配額(e)的(de)(de)山(shan)東地煉(lian)企業就抓(zhua)住國(guo)家政策紅利，成立“原(yuan)油采(cai)(cai)購(gou)聯盟”，實現集中采(cai)(cai)購(gou)、一致研判、統一價(jia)格、集中結算(suan)、集中貸(dai)款、按(an)各自配額(e)分量使用(yong)的(de)(de)“抱(bao)團”采(cai)(cai)購(gou)模式，形成能與(yu)大(da)型公司抗衡的(de)(de)合力。
“對(dui)(dui)國企(qi)來說，地煉市(shi)場(chang)的(de)(de)放開帶來更多(duo)機(ji)遇。”原(yuan)油國際(ji)貿易(yi)領(ling)域專家(jia)、中國海油所屬進(jin)出口(kou)公司原(yuan)油部經理周振華認(ren)為(wei)，由于政策放開的(de)(de)速度(du)超出預期，地方(fang)煉廠并沒有做(zuo)好(hao)面對(dui)(dui)國際(ji)貿易(yi)市(shi)場(chang)的(de)(de)準備，其(qi)管理經驗和認(ren)識還停留在以往購買(mai)、加工銷售國內燃料油的(de)(de)階(jie)段(duan)，在國際(ji)市(shi)場(chang)站穩腳跟尚需(xu)時日。
同(tong)時(shi)，地(di)(di)方(fang)煉廠(chang)需要借助國(guo)企的資源(yuan)和經驗，以(yi)熟悉國(guo)際市場。可以(yi)說(shuo)，更多煉廠(chang)的加入推高了(le)國(guo)內的原油(you)(you)(you)需求，也(ye)助推了(le)國(guo)企的原油(you)(you)(you)銷售和進(jin)口(kou)代理業務。其中(zhong)，中(zhong)國(guo)海(hai)油(you)(you)(you)以(yi)往原油(you)(you)(you)的輸出渠(qu)道局(ju)限(xian)在系統內和中(zhong)石化(hua)的部分煉廠(chang)。地(di)(di)煉市場的出現，為中(zhong)國(guo)海(hai)油(you)(you)(you)拓(tuo)展進(jin)出口(kou)貿易業務帶來巨大的商機。
與此同時，異軍突起(qi)的(de)(de)(de)地方煉廠也成(cheng)了全球石(shi)油貿易公(gong)司(si)眼中的(de)(de)(de)“香餑餑”，地煉市場(chang)一(yi)時成(cheng)為沒有硝煙(yan)的(de)(de)(de)戰場(chang)。“有時我們在一(yi)家煉廠能同時遇(yu)到(dao)好幾家公(gong)司(si)的(de)(de)(de)市場(chang)開(kai)發人員來(lai)談業務，彼此相互擦(ca)肩而過，背后的(de)(de)(de)較(jiao)勁日趨(qu)激烈。”進出口公(gong)司(si)原油銷售主管秦(qin)翰揚(yang)如是(shi)說(shuo)。
各大(da)貿(mao)易公(gong)司紛紛聘請(qing)獵頭(tou)公(gong)司，高薪挖(wa)人，對(dui)(dui)國(guo)企(qi)穩定的(de)貿(mao)易高端人才優勢帶來嚴重(zhong)沖擊。僅今年上(shang)半年，進(jin)出口(kou)公(gong)司流(liu)失的(de)貿(mao)易、風控人才，主要(yao)就來自各方對(dui)(dui)山(shan)東地(di)煉市(shi)場的(de)搶奪。
“我(wo)們在(zai)聽到(dao)國家(jia)放開(kai)原(yuan)油(you)(you)進(jin)口(kou)政策(ce)后(hou)，即給予高度關注。國家(jia)原(yuan)油(you)(you)政策(ce)逐(zhu)步放開(kai)對我(wo)們來說是(shi)把‘雙刃劍(jian)’。競爭會(hui)很(hen)激(ji)烈，必須提早謀(mou)劃。”鄭保國表(biao)示。
未雨綢繆(mou)搶占(zhan)地煉市場
今年1月，一船(chuan)由進出(chu)口(kou)(kou)公司代(dai)理進口(kou)(kou)的原(yuan)油(you)抵達山東港口(kou)(kou)，煉廠(chang)人(ren)員(yuan)在(zai)接貨時發現油(you)品含(han)水(shui)量(liang)高(gao)的問題(ti)。“從來沒遇到過這類(lei)油(you)品質量(liang)問題(ti)。煉廠(chang)不接油(you)，外國(guo)賣(mai)方也不負(fu)責。”秦翰揚說，“當(dang)地企業都在(zai)觀望，中國(guo)海油(you)會如何解(jie)決。”
很快，進出(chu)口(kou)(kou)公司業務部(bu)門和執行部(bu)門第(di)一時間派人趕到(dao)(dao)港口(kou)(kou)。由于與煉(lian)廠(chang)長期合(he)(he)作積(ji)累(lei)的(de)(de)信任(ren)，海油(you)得(de)到(dao)(dao)了煉(lian)廠(chang)的(de)(de)理(li)解，處理(li)工作得(de)以順利(li)(li)開展。同時，進出(chu)口(kou)(kou)公司下屬的(de)(de)新加坡公司與上游賣方(fang)密切(qie)溝通。經過(guo)一天的(de)(de)處理(li)，國(guo)內外人員默契配(pei)合(he)(he)，得(de)出(chu)解決油(you)品爭(zheng)議的(de)(de)方(fang)案(an)，原油(you)順利(li)(li)卸貨。后續，進出(chu)口(kou)(kou)公司三個月內便爭(zheng)取(qu)到(dao)(dao)上游的(de)(de)全額賠償，煉(lian)廠(chang)沒有受(shou)到(dao)(dao)任(ren)何損失。
“換(huan)作國(guo)(guo)外(wai)貿易公(gong)司，除了時(shi)差的因素，問(wen)題(ti)反饋(kui)到國(guo)(guo)外(wai)的時(shi)間和(he)溝通成本會很(hen)高。”在周(zhou)振華看(kan)來，相(xiang)對于(yu)競(jing)爭(zheng)對手，海(hai)油(you)從(cong)制度到人員都(dou)(dou)較為靈活，反應(ying)、行動和(he)決策都(dou)(dou)很(hen)迅(xun)速。
事實上，如此(ci)高(gao)效的貿易(yi)機制(zhi)，源(yuan)于海油在山(shan)東地煉市場的未雨綢繆(mou)。
市場競爭(zheng)，有一條經驗(yan)是“早起(qi)的鳥兒有蟲吃(chi)”。中國(guo)海油涉(she)足山東地(di)煉市場最(zui)早可(ke)以追溯到2008年。當年，國(guo)內成品(pin)油出現(xian)短(duan)缺，為保證油品(pin)供應，國(guo)家批準(zhun)部分(fen)地(di)方(fang)煉廠加工(gong)原油，進出口公司則負(fu)責將海洋油出售給地(di)方(fang)煉廠。
之后幾年，地(di)(di)方煉(lian)廠(chang)拓寬原(yuan)料渠道的(de)(de)訴求(qiu)愈(yu)發強烈(lie)。根據對國家政策的(de)(de)研究及地(di)(di)煉(lian)市場的(de)(de)觀(guan)察，進(jin)出口公司意(yi)識(shi)到“雙(shuang)權”開放是(shi)大勢所趨，于是(shi)一直保持對地(di)(di)方煉(lian)廠(chang)的(de)(de)關注和合作。
進出口公(gong)司成(cheng)立了山東(dong)地煉(lian)市場開發推進小組，下設客戶開發、海外資源(yuan)比選、業務流程優化三(san)個小組，分別針對煉(lian)廠、海外資源(yuan)、船公(gong)司港口碼頭。
其中，客(ke)戶開發小組對山東地區(qu)擁有200萬噸以(yi)上煉(lian)油(you)能(neng)力的地煉(lian)企業(ye)進行系統的摸排，框定30家(jia)重(zhong)點企業(ye)名錄，認真(zhen)分析每(mei)家(jia)煉(lian)廠裝(zhuang)置特點、產(chan)品(pin)優勢(shi)(shi)及歷史加工油(you)種，做好充分準備。海外資(zi)(zi)源比選小組根據(ju)調研到的每(mei)家(jia)煉(lian)廠裝(zhuang)置、產(chan)品(pin)類(lei)型、品(pin)質價格等(deng)參數，為(wei)其建立適煉(lian)油(you)種經濟評價模(mo)型，為(wei)煉(lian)廠采購決策提供技(ji)術服務幫助(zhu)。業(ye)務流(liu)程(cheng)優化小組發揮新加坡公司國際貿(mao)易(yi)前沿窗口(kou)的優勢(shi)(shi)，以(yi)地煉(lian)裝(zhuang)置適煉(lian)油(you)品(pin)為(wei)導向(xiang)，比較篩(shai)選出近30個油(you)種，資(zi)(zi)源遍布亞太、西非、中東和南美等(deng)區(qu)域。
為了得到(dao)地煉(lian)客(ke)戶的青睞，進出(chu)口公(gong)司的市場(chang)開發人(ren)員一(yi)對一(yi)拜訪20余(yu)家煉(lian)廠(chang)(chang)。“有時(shi)為落(luo)實(shi)一(yi)個(ge)問題，業務人(ren)員在一(yi)個(ge)煉(lian)廠(chang)(chang)來(lai)來(lai)去去十幾次(ci)。”周(zhou)振(zhen)華說。僅該公(gong)司的原(yuan)油(you)部和新(xin)加坡公(gong)司，一(yi)年來(lai)往山東地煉(lian)廠(chang)(chang)的人(ren)數(shu)將近200多人(ren)次(ci)，火車票裝訂(ding)起來(lai)足(zu)有一(yi)本(ben)書厚(hou)。
經過多年(nian)耕耘，進(jin)出口公司在山東地(di)煉(lian)市場贏得了(le)一席之地(di)。截至目前，山東地(di)區已獲得原油進(jin)口資質的13家煉(lian)廠，有9家煉(lian)廠與(yu)該公司簽訂(ding)業(ye)務合(he)作協(xie)議，為山東地(di)煉(lian)采購進(jin)口原油成為公司新的業(ye)務增長點。
然而，與國家(jia)開放的每年5519萬噸進(jin)口原油配額相(xiang)比，進(jin)出(chu)口公(gong)司所(suo)占(zhan)有的市(shi)場份額還非常(chang)小(xiao)，而且隨(sui)(sui)時都有被(bei)新進(jin)入者擠出(chu)市(shi)場圈子的危險。加之地(di)方(fang)煉廠人(ren)才濟濟，激(ji)勵機制靈活，隨(sui)(sui)著進(jin)口的放開，它們很快會羽翼(yi)漸(jian)豐，不(bu)可避免地(di)脫(tuo)離國企(qi)。
“長遠看，石油貿(mao)易商(shang)最(zui)終比拼的(de)是(shi)資(zi)源。”進出口公(gong)司副總經理姚軍認為(wei)，當代理進出采購的(de)模式無法維持(chi)時，國(guo)企應當從代理商(shang)轉變為(wei)原油供(gong)應商(shang)，依托在合作中對地方煉廠需求的(de)掌(zhang)握(wo)，為(wei)其(qi)提(ti)供(gong)更(geng)多具有性價比的(de)資(zi)源。